Vertriebs-Controlling

Inhalte, Prozesse und Instrumente einer effizienten Vertriebssteuerung

  • Ziele / Nutzen

    Vor dem Hintergrund eines geringen Marktwachstums und eines zunehmenden Wettbewerbs kommt einer wirksamen Vertriebssteuerung eine wachsende Bedeutung zu. Es gilt einerseits die Leistungsfähigkeit/ Produktivität des Vertriebes weiter zu optimieren und anderseits, effiziente und kostensenkende Prozesse aufzusetzen, um dem Kosten- und Margendruck im Vertrieb aktiv begegnen zu können. 

    Das Seminar zielt auf die Weiterentwicklung des Fach-/ und Erfahrungswissens der Teilnehmer ab und soll den Teilnehmern auch Anregungen und Impulse für die Weiterentwicklung der Vertriebssteuerung im eigenen Unternehmen geben.

    Die Teilnehmer

    • lernen die wesentlichen Inhalte, Prozesse und Methoden der Vertriebssteuerung kennen und anzuwenden
    • erhalten einen umfassenden Einblick über steuerungsrelevante Kennzahlen und deren Wirkung auf die Motivation und das Verhalten von Vertriebsmitarbeitern
    • erkennen die Möglichkeiten und Grenzen einer effizienten Vertriebssteuerung
    • erhalten konkrete Hinweise für die steigende Wirkung einer (wertorientierten) Vertriebssteuerung.

    Dieses Seminar kann im Rahmen des Zertifikatslehrgangs "Controller (DVA)" belegt werden. Ein Einstieg in den Lehrgang ist jederzeit möglich.

  • Inhalte

    Vertrieb im Versicherungsunternehmen

    • Aufgaben und Bedeutung vor dem Hintergrund sich verändernder Rahmenbedingungen
    • Charakterisierung verschiedener Vertriebswege

    Einführung in die Vertriebssteuerung

    • Ziele und Aufgaben
    • Steuerungs-Prozesse
    • Die Rolle des Vertriebscontrollers

    Strategische Vertriebssteuerung

    • Inhalte/Bestandteile einer Vertriebsstrategie
    • Strategische Steuerungsgrößen für den Vertrieb
    • Strategieentwicklungsprozess
    • Strategiekontrolle/-evaluierung

    Operative Vertriebssteuerung

    • Das Konzept der Unternehmenssteuerung
    • Die vier Dimensionen der operativen Vertriebssteuerung (Personal; Ressourcen; Maßnahmen; Ergebnis)  
    • operative Steuerungsgrößen für den Vertrieb
    • Die Verzahnung zwischen strategischer und operativer  Vertriebssteuerung

    Vertriebsplanung

    • Ablauf und Elemente des Planungsprozesses
    • Bestandteile des Vertriebsplanes
    • Die Auswahl der Zielgrößen
    • Die Ableitung von Vertriebszielen
    • Regeln / Ansätze für den Zielvereinbarungsprozess

    Berichterstattung

    • Anforderungen an ein effizientes Reporting
    • Inhalte verschiedener Typen von Vertriebsberichten
    • Maßnahmen-Controlling
    • Zielsetzung und Inhalte des Controlling-Gespräches

    Die Informationsversorgung des Vertriebes    

    • Externe und interne Informationsquellen
    • Ein Informationssystem für den Vertrieb (Beispiel)

    Anreizsysteme

    • Instrumente und ihre Wirkungen
    • Kongruenz zwischen Anreizsystem und Unternehmenszielen
    • Ertrags-  und  Wachstumsziele – ein  Widerspruch? 
    • Ansätze einer wertorientierten Vertriebssteuerung
  • Teilnahmeinformationen

    Zielgruppe

    Führungskräfte und Mitarbeiter aus dem Controlling sowie anderer Bereiche, insbesondere aus den Vertriebsbereichen sowie Betriebswirtschaft, Planung und Rechnungswesen.

    Teilnahmegebühr

    Die Teilnahmegebühr umfasst ein Mittagessen und Kaffeepausen pro vollem Seminartag, Tagungsgetränke und umfangreiche Arbeitsunterlagen.

    Unterbringung

    Nach Ihrer Anmeldung erhalten Sie mit der Anmeldebestätigung ein Hotelbuchungsformular, mit dem Sie die gewünschte Zimmerbuchung im Seminarhotel vornehmen können.

1.190,00
zzgl. ges. Mwst.
1.416,10 € inkl. MwSt.
Web-Code
V512

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