Die Qualifizierungsprogramme für den Vertrieb sind speziell auf Führungskräfte von Vertriebseinheiten, Agenturinhaber:innen, Makler:innen und deren Betreuer:innen zugeschnitten. Besonderes Kennzeichen: Die fachlichen Grundlagen werden verkäuferisch geschult. Warum das so ist und wie das funktioniert, erklärt Jens-Uwe Rockel. Er ist Versicherungsfachwirt, Certified Financial Planner, Geprüfter Generationenberater und inhaltlich verantwortlich für die Qualifizierungsprogramme.
DVA: Herr Rockel, vor Ihrer Tätigkeit als Coach bzw. Referent waren Sie in verschiedenen, vor allem leitenden Positionen im Vertrieb für einen Industrieversicherer tätig. Was hat Sie dazu veranlasst, Ihre Verkaufserfahrungen weiterzugeben?
Rockel: Ich war lange Zeit für die Aus- und Weiterbildung verantwortlich und musste dabei immer wieder feststellen: Unsere Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter kamen gut gebildet von den Seminaren zurück, konnten aber nicht verkaufen. Das war etwas, das für mich unmöglich war. Ich bin ein Fan von Weiterbildung – aber immer zu einem bestimmten Zweck, nicht um der Weiterbildung Willen, das ist Blödsinn.
Verkäuferinnen und Verkäufer und Führungskräfte, mit denen ich es zu tun habe, haben klare Zielvorgaben. Und darauf müssen die Seminare ausgerichtet sein. Ebenso geht es darum, die fachlichen Inhalte direkt mit der verkäuferischen Umsetzung zu kombinieren. Das fehlte mir auf dem Markt. Deswegen habe ich begonnen Seminare zu entwickeln, in denen den Kolleginnen und Kollegen das vermittelt wird, was sie wirklich brauchen, um vernünftig beraten zu können und ihre Kunden dahin führen können, eine entsprechende Entscheidung zu treffen.
DVA: Ihre DVA Qualifizierungsprogramme, die Sie gemeinsam mit erfahrenen Referent:innen anbieten und durchführen, richten sich an Führungskräfte von Vertriebseinheiten, Agenturinhaber:innen, Makler:innen und deren Betreuer:innen. Können Sie ganz kurz skizzieren, was für wen interessant ist?
Rockel: Im Grunde haben wir drei Kategorien. Die erste Kategorie sind die Verkäufer, also Agenturinhaber und Makler – ich benutze jetzt nur die männliche Form, meine aber andere damit auch. Das sind Unternehmer vor Ort, die ähnliche Fragestellungen haben, nur, dass sie auf unterschiedlichen Seiten stehen. Die einen auf der Seite der Kunden und die anderen auf der Seite der Versicherungsunternehmen. Dafür haben wir drei Blöcke entwickelt. Einer ist die ganze Betriebswirtschaft, also das Steuerrecht, die Ablauforganisation und anderes. Der zweite Block ist die Selbstvermarktung, das ganze Marketingthema. Im dritten Block bearbeiten wir die Themen Personal- und Zeitmanagement. Diese Blöcke verbinden wir in einem Gesamtkonzept, so dass die Teilnehmenden nachher sagen können: Ich bin jetzt für meine selbstständige Tätigkeit qualifiziert, ich habe alle Informationen, die ich benötige.
Die zweite Kategorie sind die Führungskräfte in der Assekuranz, die Agenturen führen. Deren Rolle hat sich geändert: Sie geben nicht mehr einfach nur Vertriebszahlen vor, die die Agenturen zu erfüllen haben. Sie sind heute vielmehr Coaches. Insofern sind hier die gleichen Themen drin, wie gerade genannt, aber es geht auch deutlich darüber hinaus. Hier finden sie Coachingbausteine, die sie direkt in der Praxis anwenden können, sie lernen verschiedene Gesprächstechniken kennen und anderes mehr.
Die dritte Kategorie sind die Maklerbetreuer: Hier sieht es ähnlich aus wie bei den zuvor genannten Führungskräften. Nur: Sie sprechen mit Vertriebspartnern, denen gegenüber sie keinerlei Weisungskompetenz haben. Sie müssen ihren Maklern eher Ideen vorstellen, arbeiten also viel mit Präsentationen. Darauf legen wir einen besonderen Fokus.
DVA: Die Lehrgänge finden überwiegend inhouse statt und sind in aufeinander aufbauende Module gegliedert. Welche(n) Vorteil(e) haben die Teilnehmenden davon?
Rockel: Es gibt, je nach Gesellschaft, unterschiedliche Herausforderungen. Manche sind reine Lebensversicherer, andere spezialisieren sich zum Beispiel auf den Kfz-Bereich. In einem Inhouse-Seminar können wir auf die individuelle und konkrete Situation viel besser eingehen als wenn man Teilnehmer aus verschiedenen Unternehmen hat, die jeweils ganz unterschiedliche Schwerpunkte haben.
Das Andere sind die Vergütungssysteme. Wir haben in der Assekuranz unglaublich unterschiedliche Vergütungssysteme. Wenn ich mich beispielsweise an der Bestandsvergütung orientiere, habe ich eine andere Vorgehensweise, als wenn ich mich, auch mit meiner ganzen Tagesarbeit, mehr auf das Neugeschäft ausrichte. Auf diese Besonderheiten können wir in Inhouse-Seminaren ganz spezifisch eingehen.
Je nach Lehrgang besteht die Abschlussprüfung unter anderem aus einer praktischen Fallstudie, einem konkret durchgeführten Coaching. Können Sie dafür ein Beispiel geben?
Rockel: Die Frage ist immer: Wie kann ich das Gelernte in der Praxis anwenden? Also nehmen wir uns einen Praxisfall, begleiten ihn über die ganzen Module und lassen die Kolleginnen und Kollegen mitüberlegen und mitdiskutieren: Was, wenn ich so einen Fall bei mir hätte? Wie würde ich damit umgehen? Als ich dies das erste Mal ausprobiert habe, war ich vorher skeptisch und danach total geflasht. Das ist Wahnsinn, was da an Ideen von den Kollegen kommt, wie die sich reinknien. Diese praktische Prüfung ist viel besser als jede rein schriftliche Prüfung. Das hat einen unglaublichen Mehrwert. Für mich ist das jedes Mal ein echtes Highlight.
DVA: Sie sind nun schon etliche Jahre in dieser Funktion tätig. Hat sich der Agentur- und Maklervertrieb in der Versicherungswirtschaft verändert und wenn ja, wie?
Rockel: Die Veränderungen sind dramatisch. Es ist irre, mit welchen Geschwindigkeiten heute gearbeitet wird. Makler haben jetzt rund das fünf- bis sechsfache Volumen dessen, was sie vor rund 20 Jahren hatten. Ein anderer Punkt ist die Informiertheit der Kunden. Die sind heute besser informiert denn je. Insofern sind wir nicht mehr Informationsbringer, sondern müssen eher schauen, ob die Informationen stimmen, ob sie alles richtig verstanden haben. Das sind Entwicklungen, die absehbar waren, die wir schon vor vielen Jahren in den Schulungen hatten, die jetzt aber radikal in der Realität angekommen sind. Eine dritte und ganz dramatische Entwicklung kommt hinzu, die ich mir so vor zehn oder fünfzehn Jahren nicht hätte vorstellen können. Wir haben deutlich weniger Vermittler und gleichzeitig immer weniger Banken, die in die Bresche springen könnten. Das heißt, die Kunden haben immer weniger Ansprechpartner. Die Frage: Wie komme ich an Neukunden heran? stellt sich heute vielfach gar nicht mehr, sondern lautet stattdessen: Wie kriege ich eine vernünftige Ablauforganisation in meine Agentur und – wenn es gut läuft – wo finde ich zusätzliches Personal? Heute bist du also eher jemand, der die Erwartungen der Kunden, die sie schon haben, erfüllen muss und nicht so sehr jemand, der darauf angewiesen ist, permanent neue Kunden zu gewinnen.
DVA: Vielen Dank für das Gespräch!
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