Laut aktueller Studie „Der Cybermonitor (gewerblich und privat) im Maklermarkt 2020“ des Marketing Research Team Kieseler (MRTK) vom August 2020 vertreibt bisher nur jeder siebte unabhängige Vermittler Cyberversicherungen an Privatkunden. Der Vermittlermarkt für Cyberversicherungen liegt daher noch auf einem überschaubaren Niveau.
Obwohl sich die Vermittlung von Cyberversicherungen bei Gewerbekunden fast verdoppelt hat (von 21 Prozent auf aktuell 38 Prozent), ist im Privatkundenbereich keine Erhöhung der Vermittlungsrate ersichtlich (von 16 auf 15 Prozent).
Die Cyberthemen „Datendiebstahl“ (20 Prozent), „Erpressungssoftware/ Verschlüsselungs-Trojaner/ Malware/ Viren“ (17 Prozent) werden am Häufigsten verkauft, gefolgt von „Phishing/ Identitätsdiebstahl“ und „Hackangriffe“ (je 13 Prozent). Schlusslicht bildet der Cyberbereich „Online-Shopping“ mit 7 Prozent.
Bei der Mehrheit der Versicherungsvermittler ist folglich der Bereich „Cyber“ noch nicht relevant genug bzw. weist Hürden bei der Vermittlung auf.
Gründe hierfür:
1. Vielschichtiges Fachgebiet mit ständig neuen und wechselnden Fachbegriffen und Abkürzungen
2. Unübersichtliche Cyberversicherungskonzepte verschiedener Versicherer
3. Geringe Risikowahrnehmung und damit minimale Kaufbereitschaft beim Kunden
Folgende Lösungsvorschläge können es Vermittlern ermöglichen das Thema „Cyber“ dem Kunden besser nahezubringen:
1. Vielschichtiges Fachgebiet
Versuchen Sie nicht zwingend die jeweils neuesten Abkürzungen und Fachbegriffe im Gespräch mit einzuflechten, um dem Anschein nach KnowHow im Bereich „Cyber“ vorzutäuschen. Das geht spätestens dann schief, wenn Ihr Kunde einen IT-Fachmann zur Beratung hinzuzieht.
Informieren Sie sich über das Thema „Cyber“ anhand verständlich geschriebener Artikel, Fachbücher, Podcasts oder auch Grundlagenseminare (z.B. DVA Online-Seminar „Cyber-Versicherung - eine kurze Einführung“), die das Thema Cyberversicherungen tiefergehend beleuchten. Im Anschluss können Sie z.B. anhand von Internetrecherche oder Austausch mit Versicherern Ihres Vertrauens ermitteln welche besonders relevanten Cyberrisiken für Ihren Kunden interessant sein könnten.
2. Unübersichtliche Cyberversicherungskonzepte
Erkundigen Sie sich beim Kunden über bestehende Cyberrisiken und checken Sie diese gegen die Versicherungsbedingungen. Gegebenenfalls ist eine Zusammenarbeit mit einem Cyberrisiko-Spezialmakler sinnvoll. Dieser erhält natürlich nach Abschluss eines Versicherungsvertrags einen Teil Ihrer Makler-Courtage, aber im Ernstfall steht er bei einer Falschberatung in der finalen Verantwortung.
3. Geringe Risikowahrnehmung und geringe Kaufbereitschaft
International aufgestellte Konzerne haben meist Ressourcen für den Bereich Risikomanagement. Im Mittelstand und bei kleinen Unternehmen wird dies eher oft „nebenbei“ erledigt. Dies hat zur Folge, dass Risikothemen meist übersehen oder herunterpriorisiert und damit nicht realisiert werden bzw. kein offenes Budget zur Verfügung steht. Versuchen Sie daher den Kunden nicht mit allen Mitteln zu überreden, sondern ihn immer über den aktuellsten Stand bzgl. der Risiken von nicht abgeschlossenen Cyberversicherungen zu informieren und auf dem Laufenden halten.
Vor diesem Hintergrund hat die Deutsche Versicherungsakademie (DVA) neue Angebote zum Thema Cyberversicherungen wie Cyber-Versicherung - eine kurze Einführung, die vierteilige Online-Seminarreihe Cyberversicherung und -deckung oder das Online-Seminar aus der Tagungsreihe Versicherungsforum Cyber-Risk und IT-Recht entwickelt.
