Gewerbebetriebe erwarten passgenaue und maßgeschneiderte Lösungen: Die Teilnehmenden im Expert:innenseminar Sach- und Vermögensversicherungen für Gewerbebetriebe werden Schritt für Schritt dafür ausgebildet, in diesem Segment zu überzeugen.
Gewerbebetriebe – das sind in Deutschland vor allem kleine und mittlere Unternehmen mit weniger als 250 Mitarbeitenden. Sie bilden mit über 99 Prozent das Rückgrat der deutschen Wirtschaft und beschäftigen rund 55 Prozent aller Arbeitskräfte. Der Prämienanteil aus diesem Segment liegt bei über 60 Prozent. Das ungenutzte Marktpotenzial durch unterversicherte Klein- und Kleinstunternehmen beträgt fast zwei Milliarden Euro, etwa ein Zehntel der derzeitigen Gesamtprämien, so eine Studie von McKinsey aus dem Jahr 2022.
Vermittler:innen, die in das Thema einsteigen, haben demnach gute Aussichten. Aber was muss man dafür mitbringen und was erwartet die Teilnehmenden im Seminar Expert:in für Sach- und Vermögenversicherungen im Gewerbegeschäft der Deutschen Versicherungsakademie? Fragen an Peter Gaubatz, Trainer.
Herr Gaubatz, Sie sind schon einige Jahre als Trainer in der Versicherungswirtschaft unterwegs. Was hat sich im Laufe der Zeit verändert, unabhängig von den Inhalten? Sind Beratung und Verkauf leichter oder eher schwieriger geworden? Und wie reagieren Sie darauf in Ihren Seminaren?
Gaubatz: Ich würde sagen, es ist komplexer geworden. Während es in der Vergangenheit relativ einfach war, die Themen eines Kunden in Produkte zu übersetzen, haben wir heute übergreifende Themen, vor allem im Gewerbebereich. Das bedeutet, dass ich auch den Kleingewerbetreibenden unter Umständen auf Cyber ansprechen muss, weil auch der schließlich vernetzt ist. Es sind inhaltliche Sprünge, die ich auf der Agenda haben muss. In den Seminaren stellen wir Hilfsmittel vor, die die Arbeit ein Stück weit erleichtern. Aber es ist herausfordernder geworden. Das mit Sicherheit.
DVA: Kaum eine Zielgruppe ist unterschiedlicher als die der Gewerbekund:innen. Die Bandbreite reicht von der Bäckerei bis zum Automobilzulieferer. Auf der Produktseite stehen Sach- und technische Versicherungen, Transportversicherungen, Betriebshaftpflicht, Rechtsschutz und Cyberversicherung auf dem Programm. Hinzu kommen Vertragsgrundlagen der Gewerbeversicherungen. Das ist viel Stoff in kurzer Zeit. Was setzen Sie in Ihrem Seminar voraus und was dürfen die Teilnehmenden im Gegenzug erwarten?
Gaubatz: Wir haben zwar eine Einstiegshürde, den Sachkundenachweise nach 34d. Aber diese Hürde ist relativ leicht zu überspringen, die Grundlagen sind also da. Davon ausgehend bewegen wir uns in den Lehrgängen Stück für Stück weiter. Wie komplex ist denn so eine Gewerbeberatung? Was gibt es für Besonderheiten? Was muss ich beachten? Welche Details der Bedingungen muss ich mit den Kund:innen durchgehen, damit sie im Schadenfall wissen, welche Leistungen sie erwarten können? Wir möchten die Teilnehmende abholen und die ersten Schritte im Gewerbegeschäft mit ihnen gehen, sie reinschnuppern lassen, ein Gefühl dafür geben, wie es ist, ein Unternehmen zu beraten. Und dann bewegen wir uns vom kleinen Unternehmen zum Mittelständler und später vielleicht zu einem Großunternehmen. Das ist learning by doing. Wir vermitteln die theoretischen Grundlagen, aber immer auch mit Praxisbezug.
DVA: Man muss nicht alles wissen, aber wissen, wo es steht, heißt es so schön und einfach. Kommt man damit als Expert:in für Sach- und Vermögensversicherungen im Beratungsgespräch durch? Anders gefragt: Was erwarten die Gewerbetreibenden von den Expert:innen in einem Erstgespräch?
Gaubatz: Ich habe die Erfahrung gemacht, in der Praxis und auch im Nachgang mit den Teilnehmenden unseres Lehrgangs, dass die Gewerbetreibenden keine Sofortlösungen erwarten. Vielmehr ist ihnen an einer fundierten Risikoanalyse gelegen. Sie möchten, dass sich der Berater oder die Beraterin die Risiken anschaut und dafür eine passgenaue und maßgeschneiderte Lösung entwickelt. Es geht nicht darum, Produkt A, B oder C zu verkaufen, sondern ganz genau hinzuschauen, wo der Schuh drückt, welche Themen relevant sind. Erst dann können wir den Versicherungsschutz so maßgenau schneidern, dass für den Leistungsfall alle Risiken abgedeckt sind. Dafür müssen sich beide Seiten Zeit nehmen und tief in die Analyse gehen. Dann entstehen gute und belastbare Lösungen.
DVA: Heute steht ein Termin mit einem Start up auf dem Programm, morgen vielleicht mit einem traditionsreichen Familienbetrieb. Welche persönlichen Eigenschaften braucht man unbedingt, um in diesem auch formal sehr abwechslungsreichen Segment erfolgreich zu sein?
Gaubatz: Man muss offen sein. Sie haben wunderbare Beispiele gebracht. Man muss sich im Klaren darüber sein, dass jeder Gewerbebetrieb anders aufgestellt ist. Das finde ich auch im Privatgeschäft, da ist auch jede:r individuell. Das sollte man auf dem Schirm haben und sich dementsprechend im Vorfeld überlegen, welche Themen bewegen denn die Branche, in die ich gleich gehe. Man sollte die Fühler ein wenig ausstrecken, aufgeschlossen und interessiert sein, welche Schadenfälle es da im Speziellen gibt und was die Versicherer entwickelt haben, um vielleicht das eine oder andere Risiko einzudämmen. Dann kann man offen ins Gespräch gehen, die Herausforderung annehmen. Letztlich vermitteln wir das Rüstzeug, um sicher zu sein, mit einer fundierten Analyse und einer gescheiten Checkliste das Risiko individuell erfassen zu können. Das ist spannend, das ist herausfordernd, und es ist jeden Tag neu.
DVA: Gerade bei kleineren Gewerbebetrieben bestehen häufig Lücken im Versicherungsschutz. Was sind Ihrer Meinung nach die Gründe dafür und ist dieser Alltag, das Marktpotenzial, auch Thema in Ihren Seminaren?
Gaubatz: Natürlich ist das ein Thema, und solche Lücken entstehen ganz schnell. Man eröffnet einen Gewerbebetrieb, beginnt langsam zu wachsen, vielleicht wird Personal angebaut oder eine neue Dienstleistung angeboten...und dann stehen auf einmal die Mitarbeitenden draußen auf einer Baustelle und niemand hat daran gedacht, den Versicherungsschutz dahingehend zu überprüfen, ob dieses Risiko außerhalb des Versicherungsortes überhaupt mitversichert ist. Das sind Themen, bei denen wir als Berater:innen gefordert sind. Wir müssen in Kontakt bleiben und mit den Kund:innen gemeinsam schauen, ob alles noch aktuell ist und passt. Das thematisieren wir natürlich im Seminar und geben den Teilnehmenden mit auf den Weg, einmal im Jahr einen Versicherungscheck mit den Gewerbebetrieben zu machen und gegebenenfalls nachzusteuern. Kein Betrieb ist wie der andere, und es ist immer wieder spannend – beim Kleingewerbebetrieb ebenso wie bei einem großen Industrieunternehmen.
Vielen Dank für das Gespräch.
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