Vertriebscontrolling & Kostenmanagement/Kostenallokation in Versicherungsunternehmen

Vor dem Hintergrund eines geringen Marktwachstums und eines zunehmenden Wettbewerbs kommt einer wirksamen Vertriebssteuerung eine wachsende Bedeutung zu. Es gilt einerseits die Leistungsfähigkeit und Produktivität des Vertriebes weiter zu optimieren und anderseits, effiziente und kostensenkende Prozesse aufzusetzen, um dem Kosten- und Margendruck im Vertrieb aktiv begegnen zu können.

Erfolgreiches Kostenmanagement ermöglicht, die Kosten in einem Unternehmen zu analysieren und die Entwicklung der Kosten zielgerichtet zu beeinflussen. Die Bereitstellung eines preisgünstigen Leistungsangebotes ist ein zentraler Erfolgsfaktor für ein Versicherungsunternehmen. Eine wesentliche Voraussetzung hierfür sind effiziente betriebliche Leistungserstellungsprozesse.

Das Seminar zielt auf die Weiterentwicklung des Fach-/ und Erfahrungswissens der Teilnehmenden ab und soll den Teilnehmenden auch Anregungen und Impulse für die Weiterentwicklung der Vertriebssteuerung im eigenen Unternehmen geben und einen systematischen Einblick in das Kostenmanagement geben. Es werden Methoden und Instrumente für eine erfolgreiche Ressourcensteuerung sowie die Optimierung der Vertriebssteuerung erarbeitet und gefestigt.

Dieses Seminar kann auch im Rahmen des Zertifikatslehrgangs Geprüfter Controller (DVA) belegt werden. Ein Einstieg in den Lehrgang ist jederzeit möglich.

Die Teilnehmenden

• lernen die wesentlichen Inhalte, Prozesse und Methoden der Vertriebssteuerung kennen und anzuwenden,
• lernen die Komponenten und Instrumente einer Kosten- und Leistungsrechnung kennen,
• erhalten einen umfassenden Einblick über steuerungsrelevante Kennzahlen, deren Wirkung auf die Motivation und das Verhalten von Vertriebsmitarbeitenden,
• können in der Praxis bewährte Steuerungskonzepte zu einer kontinuierlichen und nachhaltigen Verbesserung der Effizienz betrieblicher Prozesse anzuwenden,
• erkennen die Möglichkeiten und Grenzen einer effizienten Vertriebssteuerung,
• lernen Methoden und Ansätze einer verursachungsgerechten Kostenverteilung kennen,
• erhalten konkrete Hinweise für die steigende Wirkung einer (wertorientierten) Vertriebssteuerung,
• lernen verfahrenstechnische und emotionale Erfolgskomponenten des Kostenmanagements zu bewerten.

1. Themenbereich Vertriebssteuerung

1.1 Einführung in das Vertriebscontrolling im Versicherungsunternehmen

• Ziele und Aufgaben
• Steuerungs-Prozesse
• Die Rolle des Vertriebscontrollers
• Bedeutung vor dem Hintergrund sich verändernder Rahmenbedingungen
• Charakterisierung verschiedener Vertriebswege

1.2 Strategisches Vertriebscontrolling

• Inhalte/Bestandteile einer Vertriebsstrategie
• Strategische Steuerungsgrößen für den Vertrieb
• Strategieentwicklungsprozess
• Strategiekontrolle/-evaluierung

1.3 Entwicklung einer Vertriebsstrategie und Strategieumsetzung

• Stärken-Schwächen-Analyse
• Umfeldanalyse
• Chancen - Risiken - Szenario
• Portfolioanalyse
• Strategieentwicklung

1.4 Operatives Vertriebscontrolling

• Konzept der Unternehmenssteuerung
• Dimensionen der operativen Vertriebssteuerung (Personal; Ressourcen; Maßnahmen; Ergebnis)
• Operative Steuerungsgrößen für den Vertrieb
• Verzahnung zwischen strategischer und operativer Vertriebssteuerung

1.5 Operative Vertriebsplanung

• Elemente des Planungsprozesses
• Bestandteile des Vertriebsplanes
• Auswahl der Zielgrößen und Ableitung von Vertriebszielen
• Regeln, Ansätze für den Zielvereinbarungsprozess

1.6 Berichterstattung, Vertriebsanalysen und Informationsversorgung

• Anforderungen an ein effizientes Reporting
• Inhalte verschiedener Typen von Vertriebsberichten
• Maßnahmen-Controlling
• Zielsetzung und Inhalte des Controlling-Gespräches
• Produktbezogene und vermittlerbezogene Analysen
• Informationsversorgung des Vertriebes (externe und interne Informationsquellen)

1.7 Anreizsysteme

• Instrumente und ihre Wirkungen
• Kongruenz zwischen Anreizsystem und Unternehmenszielen
• Ertrags- und Wachstumsziele – ein Widerspruch?
• Ansätze einer wertorientierten Vertriebssteuerung

2. Themenbereich Kostenmanagement/Kostenallokation

2.1 Kostenartenrechnung, Kostenstellenrechnung und Kostenträgerrechnung

• Definition / Zielsetzung
• Übersicht der Kostenarten, Kostenstellen und Kostenträger
• Provisionen als Steuerungsinstrument
• Von der Kostenartenrechnung zur Kostenartensteuerung
• Typen von Kostenstellen, direkte vs. indirekte Kosten
• Innerbetriebliche Leistungsverrechnung
• Verfahren der Budgetierung
• Prinzipien der Kostenverrechnung auf Kostenträger
• Verfahren und Kriterien zur Kostenverrechnung

2.2 Profit-Center-Rechnung (PCR) als Instrument einer effizienzorientierten Unternehmenssteuerung

• PCR für Vertriebe
• PCR für Servicebereiche

2.3 Kostensteuerung

• Regelkreis der Steuerung
• Ableitung von Kostenzielen (Target-Costing)
• Instrumente der Kostenplanung / Budgetierung
• Berichterstattung
• Strategische und operative Kennzahlen zur Kostensteuerung

Zielgruppe
Führungskräfte und Mitarbeitende aus dem Controlling sowie anderer Bereiche mit Schnittstellen zu Vertriebscontrolling und Kostenmanagement/Kostenallokation. Das Seminar eignet sich für Personen aus den Vertriebsbereichen, Betriebswirtschaft, Planung und Rechnungswesen sowie den Produkt- und Servicebereichen.

Durchführung
Diese Qualifizierung wird als Online-Seminar durchgeführt. Die Teilnehmenden nehmen an ihrem PC teil und werden per Mail eingeladen. Sie benötigen dafür eine stabile Internetverbindung, eine Webcam und ein Headset (hören/sprechen). Bei Problemen oder Nichtverfügbarkeit des Internets ist auch eine rein telefonische Teilnahme möglich.

Unsere Datenschutzhinweise für Teilnehmer:innen finden Sie hier.