Modul 1:
A Umgang mit verschiedenen Maklertypen
Den/die „typische/n“ Makler:in gibt es nicht. Wie alle Menschen haben Makler:innen ganz individuelle Sichtweisen und Erwartungshaltungen. Diese lassen sich jedoch grob kategorisieren. Auf Basis dieser „Maklereinteilung“ können die Teilnehmenden effektive Kommunikationsstrategien für verschiedene Verhandlungssituationen einstudieren.
In diesem Modul werden die Teilnehmenden
- in einer individualisierten Persönlichkeitsanalyse nach Insights Discovery ihre eigenen Stärken und Schwächen als Maklerbetreuer:in kennen lernen,
- verschiedene Kategorien von Maklertypen anhand von Videomaterial erkennen,
- die Entscheidung für den angemessenen Umgang mit verschiedenen Typen treffen,
- die Gesprächsführung strukturieren und am Typ des/der Gesprächspartner:in ausrichten sowie
- daraus Schlussfolgerungen für die eigene Praxis ziehen.
B Organisation und Zeitmanagement
Maklerbetreuung will gut organisiert sein. Damit die Teilnehmenden ihre Zeit bestmöglich im Sinne unternehmerischen Handelns nutzen können, gilt es, das Wesentliche in der täglichen Büro und Außendienstarbeit zu erkennen, Prioritäten zu setzen und die kostbare Zeit sinnvoll einzuteilen.
Die Teilnehmenden können nach Abschluss dieses Moduls
- Grundlagen der Büroorganisation und geeignete Hilfsmittel anwenden,
- Tages-,Wochen- und Monatspläne erstellen und kontrollieren,
- Ziele formulieren und umsetzen und
- Prioritäten erkennen und danach handeln.
Modul 2:
A Präsentations- und Verkaufstechniken
Lebendige und individuelle Präsentationen sind für schnelle und nachhaltige Erfolge ebenso wichtig wie zielgerichtete Verkaufsgespräche. Beides lässt sich mit verschiedenen Techniken sehr gut einüben.
Die Teilnehmenden lernen in diesem Modul
- Präsentationen professionell vorzubereiten und zu organisieren,
- geeignete Präsentationsmedien für konkrete Situationen auszuwählen,
- viele Praxistipps für Präsentationen und Moderationen umzusetzen,
- die wichtigsten Grundlagen für einen vorgeschriebenen Kurzvortrag vor Seminarteilnehmern kennen und
- zielorientierte Verhandlungs- und Verkaufstechniken anzuwenden.
B Wege der Akquisition neuer Makler:innen
In diesem Modul lernen die Teilnehmenden ein weiteres Anwendungsbeispiel der in Baustein 1 A erlernten Maklerkategorisierung kennen - die typengerechte Ansprache. Sie rücken zukünftig ihr Unternehmen in den Fokus ihrer Geschäftspartner:innen, präsentieren die Vorteile kundengerecht und gehen professionell mit Einwänden um.
Die Teilnehmenden lernen
- erfolgsversprechende Strategien und Methoden zur Akquisition von Makler:innen kennen (z.B. Empfehlungen, Multiplikatoren, Veranstaltungen),
- die jeweilige Dienstleistung der Versicherer mit dem ausformulierten Maklernutzen anzusprechen,
- verschiedene Maklerdaten zu qualifizieren,
- Maklerkontakte vor- und nachzubereiten,
- mit Einwänden und Widerständen umzugehen und
- vertiefen grundlegende Umgangsformen im Beruf.
C Bestandsmanagement der Maklerbetreuer:in
Maklerbindung ist nicht nur eine Frage der eigenen Persönlichkeit. Dieses Modul hilft den Teilnehmenden dabei, anhand der einzelnen Maklerkategorien ein gezieltes Maklerbindungs- und Bestandserhaltungsprogramm zu organisieren und hierzu Wirtschaftlichkeitsbetrachtungen anzustellen.
Nach Abschluss dieses Bausteins können die Teilnehmenden
- die Bedeutung eines wirksamen Bestandsmanagements einschätzen,
- Makler:innen sinnvoll einteilen und deren Potenziale erkennen,
- den Nutzen möglicher Aktivitäten beurteilen und
- die Wirtschaftlichkeit der verschiedenen Aktivitäten analysieren.
D Marketing der Maklerbetreuer:in
Marketing-Know-how ist für Maklerbetreuer unerlässlich. Zum einen müssen sie sich selbst zielorientiert vermarkten, zum anderen erwarten die Makler praxisorientierte Unterstützung und professionellen Rat beim Marketing.
Die Teilnehmenden können im Anschluss
- Marketinginstrumente zur nachhaltigen Bindung von Maklern einsetzen,
- neue Medien intelligent zum Vertiefen der Kontakte einsetzen,
- Tipps und Tricks, die sie in diesem Modul kennen gelernt haben, in die Praxis umsetzen und
- Strategien umsetzen.
Modul 3:
A Haftung der Makler:in
Gerade bei Haftungsfragen können Maklerbetreuer:innen den Makler:innen einen deutlichen Mehrwert bieten. In diesem Modul lernen die Teilnehmenden die wichtigsten Regelungen für Versicherungsmakler kennen, um bei Bürogründungen, Haftungsfragen, bei Fragen zum Beratungsprotokoll und zu den Informationspflichten u.a. kompetent Auskunft geben zu können.
Die Teilnehmenden
- kennen die Grundlagen des Gewerberechts inkl. der §§ 34 c – f GewO,
- können Tipps zum Handelsvertreterrecht bei Untervertretern des/der Makler:in geben,
- können den Makler:innen bei VVG-Fragen wie dem Protokoll und der Kundeninformation Hilfestellung geben und
- kennen die wichtigsten Rechtsformen von Maklerunternehmen.
B Steuern der Makler:innen und des/der Maklerbetreuer:in
Manchmal können Maklerbetreuer:innen bei steuerlichen Fragen den Makler:innen einen Mehrwert bieten. Gleichzeitig ist das Thema für die Maklerbetreuer:in selbst interessant. In diesem Modul lernen die Teilnehmenden die wichtigsten steuerlichen Regelungen für Versicherungsmakler und Maklerbetreuer:innen kennen.
Dabei erfahren sie u.a. Näheres zu:
- Gewinnermittlungsvarianten,
- Steuerarten des/der Makler:in und des/der Maklerbetreuer:innen inkl. USt und
- steuerlich absetzbare Kosten des/der Makler:in und des/der Maklerbetreuer:innen.
