Vertriebscontrolling

Vor dem Hintergrund eines geringen Marktwachstums und eines zunehmenden Wettbewerbs kommt einer wirksamen Vertriebssteuerung eine wachsende Bedeutung zu. Es gilt einerseits die Leistungsfähigkeit/ Produktivität des Vertriebes weiter zu optimieren und anderseits, effiziente und kostensenkende Prozesse aufzusetzen, um dem Kosten- und Margendruck im Vertrieb aktiv begegnen zu können.

Das Seminar zielt auf die Weiterentwicklung des Fach-/ und Erfahrungswissens der Teilnehmenden ab und soll den Teilnehmenden auch Anregungen und Impulse für die Weiterentwicklung der Vertriebssteuerung im eigenen Unternehmen geben.

Dieses Seminar kann auch im Rahmen des Zertifikatslehrgangs "Geprüfter Controller (DVA)" belegt werden. Ein Einstieg in den Lehrgang ist jederzeit möglich.

Die Teilnehmenden

• lernen die wesentlichen Inhalte, Prozesse und Methoden der Vertriebssteuerung kennen und anzuwenden
• erhalten einen umfassenden Einblick über steuerungsrelevante Kennzahlen und deren Wirkung auf die Motivation und das Verhalten von Vertriebsmitarbeitern
• erkennen die Möglichkeiten und Grenzen einer effizienten Vertriebssteuerung
• erhalten konkrete Hinweise für die steigende Wirkung einer (wertorientierten) Vertriebssteuerung.

Vertrieb im Versicherungsunternehmen

• Aufgaben und Bedeutung vor dem Hintergrund sich verändernder Rahmenbedingungen
• Charakterisierung verschiedener Vertriebswege

Einführung in das Vertriebscontrolling

• Ziele und Aufgaben
• Steuerungs-Prozesse
• Die Rolle des Vertriebscontrollers

Strategisches Vertriebscontrolling

• Inhalte/Bestandteile einer Vertriebsstrategie
• Strategische Steuerungsgrößen für den Vertrieb
• Strategieentwicklungsprozess
• Strategiekontrolle/-evaluierung

Bausteine der Entwicklung einer Vertriebsstrategie und Strategieumsetzung

• Stärken-Schwächen-Analyse 
• Umfeldanalyse 
• Chancen - Risiken - Szenario 
• Portfolioanalyse 
• Strategieentwicklung

Operatives Vertriebscontrolling

• Das Konzept der Unternehmenssteuerung
• Die vier Dimensionen der operativen Vertriebssteuerung (Personal; Ressourcen; Maßnahmen; Ergebnis)
• operative Steuerungsgrößen für den Vertrieb
• Die Verzahnung zwischen strategischer und operativer Vertriebssteuerung

Operative Vertriebsplanung

• Ablauf und Elemente des Planungsprozesses
• Bestandteile des Vertriebsplanes
• Die Auswahl der Zielgrößen
• Die Ableitung von Vertriebszielen
• Regeln / Ansätze für den Zielvereinbarungsprozess

Berichterstattung

• Anforderungen an ein effizientes Reporting
• Inhalte verschiedener Typen von Vertriebsberichten
• Maßnahmen-Controlling
• Zielsetzung und Inhalte des Controlling-Gespräches

Vertriebsanalysen 

• Produktbezogene Analysen 
• Vermittlerbezogenen Analysen

Die Informationsversorgung des Vertriebes

• Externe und interne Informationsquellen
• Ein Informationssystem für den Vertrieb (Beispiel)

Anreizsysteme

• Instrumente und ihre Wirkungen
• Kongruenz zwischen Anreizsystem und Unternehmenszielen
• Ertrags- und Wachstumsziele – ein Widerspruch?
• Ansätze einer wertorientierten Vertriebssteuerung

Zielgruppe
Führungskräfte und Mitarbeitende aus dem Controlling sowie anderer Bereiche, insbesondere aus den Vertriebsbereichen sowie Betriebswirtschaft, Planung und Rechnungswesen.

Teilnahmegebühr
Die Teilnahmegebühr umfasst ein Mittagessen und Kaffeepausen pro vollem Seminartag, Tagungsgetränke und umfangreiche Arbeitsunterlagen.

Unterbringung
Nach Ihrer Anmeldung erhalten Sie mit der Anmeldebestätigung ein Hotelbuchungsformular, mit dem Sie die gewünschte Zimmerbuchung im Seminarhotel vornehmen können.

Unsere Datenschutzhinweise für Teilnehmer:innen finden Sie hier.